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June 19, 2018

此篇关乎于你们的会议与活动业务战略--先等等,你们是制定了这方面的战略的,对吗?

-现在是时候告别过去只关注客房收益的常规做法了

-数据会说话:以需求为基准进行更精确的预测

-大胆对宴会、会议场地定价并有底气地接受或回绝业务:勇敢地走其他酒店尚不敢走的路

收益经理们请注意啦:可别为那藏在厚厚的双开门背后的宴会厅浪费精力了,这不是人人都知道的常识嘛!

上面这句话或许会让你有共鸣?不过,如果我们告诉你说,你们酒店的宴会、会议(M&E)场地有可能成为你们酒店收益蛋糕中最大的那一块,你又作何感想?对许多酒店而言,这个观点大有胡扯之意,因为根本没有数据可以支撑。但是这其实是因为收益经理们往往都忽视了这块可以带来很多机会的领域,因而没能真正发挥其影响力。诚然,客房是任何一家酒店的生存根基,但现在正是扩大你们酒店的收益战略范围的好时机,这里第一个要看的就是酒店的宴会、会议空间。

打破常规

首先,先要取得酒店领导层的支持。虽然宴会、会议空间有很大的赚钱潜力,但历史上这个空间在盈利能力上一直被视作是"老二",只是用来偶尔推动一下入住率的。不过,酒店运营文化正在改变,如果资源恰当调配到位,你的计划就有了底气。你可以说服酒店决策人和利益相关人,让他们认识到,宴会、会议收益战略是提升你们酒店总的收益业绩的重要组成。

有了领导层的支持,那么接下来就该好好实践久经考验的收益管理原理了。如果你经验丰富,那就十分幸运,因为许多在客房领域有效的收益管理原理也适用于宴会、会议领域。"轮子不需要发明两次",你只不过是换个领域应用那些原理而已。

预测真实需求

就和客房收益战略一样,在宴会、会议领域,秘诀在于你收集的数据和你利用此数据精确预测未来情况的能力。数据质量越好,需求预测就越准确,你对你们酒店销售方法的信心就越高。宴会、会议销售人员在预订场地给客户方面通常有一个坏习惯,那就是他们总要遵循"先到先得"的原则,不去分析其他可能带来更多利润的业务是否存在。在这个方面,基于需求定价会带来很大的不同,但要做到基于需求定价,就要首先做到基于需求预测。

你需要了解你们酒店每个宴会、会议场地在不同需求水平下的真正价值,并研究不同规模和类型的会议与活动团体预订的模式。分析时要结合入回绝的业务及丢失的业务数据,才能有更全面的理解。最终,需求预测更精准,你也可以鼓励销售部同事在为高需求时段定价和接受/回绝预订时采取更进取的心态,当然在低需求的时段里也可以更泰然处之。

填补空白

升级宴会、会议战略方面还有一个窍门要记住:每个场地租赁出去时越接近对应的最优人数,那么获得的收益就越多。这个听上去可能很简单,但做起来可能就是两回事。空间利用战术在这方面起到关键作用。避免将大空间租给小团体。就算你们为每个场地都设定了最低人数限制,每个活动的出席人数仍然很重要。还要了解每个空间的面积、配置方案和最多人数限制。尽管如此,要人为追踪基于空间管理和场地占用率所做的决策,还是会非常困难。

IDeaS在成功推行宴会、会议收益战略方面经验丰富,我们利用自己在这方面的经验,打造了名为Smart Space的技术,是行业首创。这是一款使用方便的基于"云"技术的应用,能让酒店追踪客户业务问询的趋势、预测需求、制定优化的价格、评估多功能空间的绩效,而且其细致与科学程度,远远超过任何一个聪明而富有经验的收益经理一个人用电子表格埋头计算得出的结果。

不论你们刚刚开始考虑提升多功能空间的收益,还是已经准备好了实施Smart Space这样的直观可视化技术,我们都极力鼓励您这么做,也会为你们提供全面的支持,帮助打造更优的宴会、会议收益战略。打开那扇双开门,挖掘这块没有充分利用的空间的潜在价值,这貌似只是小小的一步,但却也是一个飞跃--因为那将是酒店收益管理的下一个前沿战场。