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July 04, 2018

IDeaS中国区咨询顾问总监胡笑玉(Yuki Hu)探讨如何让团队消除"筒仓"心态,在整个企业内更好地携手合作,力争取得更多成果。

在酒店业里,一个个团队互相孤立的"筒仓"状态非常常见。通常,每个部门都有自己的关键业绩指标(KPI)和工作流程。经常有酒店总经理问我,"怎样才能让每个人都为了实现总收益的优化而努力?"而收益领导常常会这么回答,"要让每个部门都用新的方式思考,几乎是不可能的。"

正因为这种矛盾状态的存在,我认为现在有必要探讨一下该如何让酒店团队走出"筒仓心态",为了落实更好的收益管理解决方案而跨部门合作。IDeaS认为成功的收益管理实践离不开三大关键因素,那就是:正确的流程、正确的技术和正确的人--这三者缺一不可。

让我们一起向着更优收益绩效的目标出发:

第一步:让所有人达成共识--消除阻力

"消除阻力"是最重要的,通常也是最难的。我们应该让整个酒店团队朝着同一个目标努力,而不是让各个部门各自为政。通常,如果收益领导找餐饮总监讨论收益管理的问题,希望推行一些促销或者改变定价结构,那么这次谈话往往不会很顺利,因为餐饮团队很可能有自己的目标要实现,比如提高客户满意度、降低食材成本等,而不是关注收益本身。为了解决这个问题,我们建议酒店领导人设定一个统一的目标,比如总的RevPAR、总的RevPAST或GOPPAR,而不是单单使用RevPAR或Occ。当然,我们还是可以给每个部门设定额外的关键业绩指标,比如对市场营销团队设定RGI、年同比百分比变化、MPI和ARI等等,对餐饮部门设定RevPASH(可用空桌每小时收益)等。虽然这些单独的目标也很重要,但更重要的是设定一个让整个团队一起为之努力的首要目标--这是实现总体收益优化的关键所在。我们理解,从区域的层面来看,很难让不同连锁品牌的高管都一致认同某一计算GOP或总收益的标准定义。但是,不论是地理区域层面,还是酒店层面,一个企业内部是可以自己去审视这些数据的。

第二步:收益领导需要正确的领导力

为了实现总收益的优化,收益领导应当由恰当的领导人管理,并具备所需的相关技能。比如,如果收益经理直接向市场营销总监汇报工作,而酒店的业绩仅仅用RevPAR来评估,那么很可能他们会只关注客房收益,而忽视其他收益流。如果收益领导由恰当的领导人管理,比如直接向总经理汇报工作,并且负责监督所有收益流,那么就有可能让所有部门坐在一起深入探讨如何实现总体收益的优化。也正因此,收益领导除了要有一定的分析技能之外,还应具备相当的沟通技巧,以便与不同部门合作。

第三步:参加收益会议!

我们建议定期召开收益会议,让每个部门都加入到战略讨论之中,彼此分享,共同参与决策,而不是单单聚焦于会影响到自己所在部门的那些特定收益领域。要记住,收益文化的树立需要整个收益团队的努力,这支团队包括总经理、市场营销总监、客房销售、会议宴会销售、餐饮、前台和财务等等--收益团队不只是收益总监或收益经理一个人。

最后同样重要的是:要配备设计精良、功能优异的收益系统

IDeaS是领先的收益管理解决方案创新企业与技术供应商,我们确保客户在自己的市场保持领先的地位。IDeaS不断寻求更新、更卓越的方式提升酒店收益,包括运用IDeaS RMS收益管理系统、G3 RMS收益管理系统、Forecast Management System预测管理系统和Pricing System定价系统来管理客房收益,还运用Smart Space by IDeaS和IDeaS Function Space Revenue Management宴会、会议收益管理系统来帮助酒店提高副业收入。

我们可以预见,2018会是十分繁荣兴旺的一年,我们预计将有更多的连锁品牌和酒店找到打破"筒仓"的方法,并因此向实现总体收益与利润优化这个终极目标又迈出一大步。